企業が成長していくために利益追求は欠かせない手段となりますが、そのためには顧客がどのような価値を求めているのか調べ、それを実際の活動として生かさねばなりません。マーケティング戦略はまさにそのプロセスとなるわけですが、具体的にいうと4つの柱が基本のツールとなり、それぞれが密接に関係しています。今回は、「マーケティングミックス」と呼ばれるこの4つの柱とは何なのか、解明していきます。
まず、企業がマーケティングを行う際の戦略を展開する上で、その作戦の柱となりうる4つの基本的な手段、いわゆる4Pを紹介していきます。
最初は、Product=製品です。利益を得るためには、その根本となるモノ、サービスといった製品が無い事には始まらないので、マーケティング戦略の最も基本的な部分となります。より多く売り出すため、対象物自体の価値を高めていく必要があります。
2つ目は、Price=値段、価格体系です。売り出すべき製品にどれだけの価値、すなわち値段をつけるかによって、ユーザーの購買意欲も変わってきます。この部分をいい塩梅に調整する事が、利益の幅を決定する事にもつながります。
3つ目は、Promotion＝販売促進(販促)です。自社の製品にはこれだけの魅力がありますよ、と世間に向けてのアピールを展開する方法です。HPでの紹介や、TVCM等がこれにあたります。
4つ目は、Placement=流通です。モノやサービスを生み出し、それをどこで実際に売りさばくかという問題です。目立つ場所に置いてもらえれば、それだけ多く売れる可能性も高くなります。
以上4つの要素はお互い独立したものではなく、相互に密接な関係性を持っているので、どこかで矛盾が生じるとマーケティング戦略としては失敗に終わってしまう場合もあります。
企業が利益を生み出す際に最も根本となるProduct=製品を、マーケティング戦略上ではどのように考えるのでしょうか。基本的には、それを使うユーザー目線で分析していく事が重要となります。その製品に対して何を求めているのか。同じ製品を扱っている他社が売れている理由、自社はそれに対してどのように差別化を図っていくのか(自社にしかない特徴のあぶり出し)。そして、製品の完成までにどのようなプロセスを経ていくのか。これらを体系化して、より多くの利益を生み出す製品を作り出す事が肝心となります。
Price=価格体系の決定も、利益を生み出す手段としては直接的な方法となります。そもそも、製品に関して適正価格というものは最初は決まっていません。製品を作り出す企業がより多くの利益を生み出すことを可能とし、かつユーザーが値段的に抵抗なく購入できる、と思わせる価格帯が結果的に適正価格となります。まず、製品を作る際にかかるコストを算出し、それが製品を売った時に生み出される利益を圧迫しないかを分析する事が必要です。そして、競合他社の売り出し価格と比べて自社製品はユーザーが購入しやすい価格となっているか、市場において適正価格となっているかの分析も大切な作業となっていきます。
実際にユーザーに製品を買ってもらう場所、すなわちPromotion=販促の確立もマーケティング戦略の手段としては欠かせません。ユーザーに製品を買ってもらうのに、知名度がなければほとんど売れないと言っても言い過ぎではないのです。ユーザーの琴線に触れ、購買意欲を高めるような販促をどのように展開したらいいのか(具体的にはHPでの告知やTVCMの放映など、販促媒体の確立)。競合他社の販促方法はどのようなものなのか。製品を売る対象である市場において、どのような販促が効果的なのか。こうした様々な分析がユーザーに効果的に製品を買ってもらう手段となります。
製品が店頭などに並ぶまでの過程、すなわちPlacement=流通体制の確立もマーケティング戦略上では重要な手段となります。この部分をしっかりとしておくことで、売りたい製品をすぐに店頭に並ばせることができ、結果的に利益の素早い確保につながります。そもそも自社は製品をどこで売ろうとしているのか。ユーザーはどういった場所で対象製品を見つけているのか。競合他社と差別化を図るために、他社はどのような手段で流通ルートを確保しているのか。これらの要素の分析に加え、流通にかかるコストも算出したうえで総合的に流通体制を分析し、利益確保への道筋を立てることになります。
以上に挙げた4つのマーケティング戦略はそれぞれに利益確保への大事な手段となりますが、お互い密接な関係を持っているのもまた事実です。どれか1つでも欠ければ不十分なマーケティングとなってしまいますし、矛盾が生じるとかえって利益を生み出せなくなってしまいます。逆に、4つの手段をうまくミックスして展開すれば、相乗効果も期待でき、さらなる利益を生み出す事でしょう。いわゆるマーケティングミックスと呼ばれる戦略です。
まずは、悪い例を見ていきましょう。製品自体は高級志向をウリにして価格も高く設定しているのに、ディスカウントスーパーに並べてしまっては思ったような利益を確保できません。こうしたお店においては、ユーザーはより安い価格の製品を求めているからです(製品と流通の矛盾)。
その一方で、相乗効果で期待できる一例としては、販促と流通の手段のミックスです。目玉商品をTVや新聞広告などで大々的にアピール。当然コストはかかりますが、流通の段階で目立つ場所に製品を置いてもらえれば飛ぶように売れる可能性も高まり、結果的に販促時のコストも回収できる、という算段です。
マーケティングミックスは一つ間違えると損害を生み出すリスクもありますが、うまく活用すれば期待以上の利益を生み出すシステムと言えます。
企業が利益を生み出すための戦略とも言えるマーケティングは、製品、価格、販促、流通という4つの手段、いわゆる4Pが柱となり、お互い密接な関係があります。どれか1つでも欠けたり、ミックスのさせ方を失敗すると思ったような展開が期待できませんが、うまく活用させれば利益追求の大いなる助けとなり得ます。
